Fazer uma agência digital vender mais certamente está entre as metas de qualquer dono ou dona de um negócio como esse. Afinal, aumento no faturamento significa o crescimento do empreendimento, a entrada de clientes com mais prestígio, melhora na rentabilidade e fortalecimento da reputação da sua marca.
Com isso em mente, continue a leitura do artigo para:
- entender como uma agência digital pode faturar mais;
- conhecer oportunidades que vão fazer sua agência digital vender mais.
Como uma agência digital pode faturar mais?
Primeiro de tudo, é importante entender que existem dois tipos de venda, aquele em que você vende para mais clientes e o que você vende mais para os mesmos clientes. No mundo das agências, isso pode ser traduzido da seguinte maneira…
Um cliente normalmente fecha contrato buscando um serviço, seja ele de SEO, Inbound, Tráfego Pago ou Conteúdo, uma venda para mais clientes. Ao longo do desenvolvimento do projeto, ele irá criar novas necessidades ou dificuldades e é aí que entra a próxima oferta, ou seja, o momento de vender mais para os mesmos clientes.
Por exemplo, o ponto focal chega comprando uma consultoria de SEO e, depois, precisa de horas de implementação técnica porque não tem um desenvolvedor próprio. Essa é sua oportunidade de faturar mais, visto que essa ação é muito mais lucrativa. Além disso, ter novos clientes é importante para:
- aumentar os níveis de faturamento do seu empreendimento;
- que você desenvolva a consciência de que pode e deve oferecer mais serviços/produtos para as empresas que já estão “na casa”, uma vez que elas aumentam a sua margem de lucro pois você não precisa gastar com captação de novos leads.
A grande sacada aqui é ser proativo, você ou seu time comercial precisam dar jeito de detectar essas novas necessidades ou dificuldades dos seus clientes.
Dica do Ricotta: Se você não descobrir essas dores, o seu concorrente irá.
Veja 3 oportunidades para fazer sua agência digital vender mais
Quando se trata de expandir os negócios e aumentar a receita, a chave está em encontrar chances para fazer sua agência digital vender mais. Isso pode ser atingido ao oferecer novos produtos ou serviços para os clientes existentes. No entanto, é importante entender que você só conseguirá ter sucesso se eles estiverem engajados com a sua agência digital.
A dor e a necessidade vão existir, porém um novo contrato só será assinado se ele confiar em você. Com isso em mente, conheça a seguir três oportunidades para fechar mais negócios:
1. Upsell
Ele consiste em vender mais do mesmo serviço para o cliente e, normalmente, está associado a um crescimento ou aumento de velocidade daquele trabalho. Por exemplo, quando há um aumento de investimento e campanhas em tráfego pago, a inclusão de mais artigos no escopo contratado para o blog ou, ainda, a inclusão de mais tempo para reuniões e a customização de um relatório.
Como executar um upsell?
O cliente precisa estar satisfeito com o seu trabalho para concluir essa “compra”. Para isso, você pode e deve usar como base a avaliação de NPS (Net Promoter Score), que é basicamente uma pesquisa de satisfação que observa as chances que seu negócio tem de ser recomendado.
Considerando essa escala, as chances de fechar um upsell seriam mais ou menos assim:
- clientes com notas 9 ou 10 tendem a comprar de você;
- clientes com notas 7 ou 8 compram com desconfiança;
- clientes com notas 6 ou menor dificilmente irão comprar de você.
Vale lembrar que essa oferta pode ser apresentada em qualquer momento do projeto, desde que esteja extremamente ligada a uma necessidade real para acelerar, escalar ou potencializar os resultados.
Dica do Ricotta: O upsell precisa ser incentivado, ou seja, seu time precisa ser proativo. Dificilmente o cliente vai chegar e pedir para você vender para ele. Por isso, é preciso ser extremamente rápido em negociar, precificar e assinar o aditivo do upsell.
2. Cross sell
Consiste em complementar a entrega ou escopo que você já possui com o seu cliente, adicionando mais valor para alcançar maior escala ou aceleração do projeto. Em resumo, o cross sell contempla um novo produto ou serviço que não estava no escopo original. Uma ótima forma de aumentar o ticket médio do seu negócio, não é?
Por exemplo, você tem um cliente de tráfego pago e adiciona criação de LPs ou tem um projeto de Inbound e adiciona uma consultoria de CRM. Para garantir que você ofereça exatamente aquilo que o ponto focal está desejando, sugiro utilizar a Técnica da Batalha Naval.
Esse método é muito simples e irá exigir que você mapeie todos os serviços que a sua agência digital oferece e aqueles que seriam complementares a eles. Imagine um campo de batalha naval:
- na vertical, liste os serviços que oferece;
- na horizontal, os produtos complementares.
O mais importante é esquematizar isso e não ficar preocupado com a execução. Depois disso, você pode analisar os entregáveis que são mais buscados e desejados para aprender a executá-los bem.
Dica do Ricotta: para adicionar um novo produto ou serviço ao escopo, foque em algo que irá trazer mais resultado para o seu cliente, juntamente com lucratividade para a agência.
Como executar um cross sell?
Para ter sucesso nessa oferta, você precisa realmente ter clientes com notas promotoras na NPS, ou seja, notas 9 ou 10. Isso porque é necessário que ele já veja algum resultado com as ações desenvolvidas pelo seu negócio, confie no seu trabalho e nas suas entregas.
Por essa razão, não é recomendado executá-lo com menos de 50% do tempo do contrato já trabalhado. Da mesma forma que o upsell, você precisa ser proativo e ofertar esse serviço/produto pois o cliente pode não saber que você dispõe desse “entregável”.
Como sempre, para fazer sua agência digital vender mais, é preciso ser extremamente rápido em negociar, precificar e assinar o aditivo contratual do cross sell.
3. Renovação de contrato
A renovação de contrato será uma consequência do trabalho bem feito ao longo do projeto atual. Se seu negócio foi capaz de entregar o escopo e, potencialmente, gerar resultados para o cliente, é muito possível que ele queira dar continuidade à relação.
Isso pode ser feito por meio de aditivo ou de uma nova minuta, caso o contrato atual já tenha se encerrado. Muitas vezes, a sua minuta contratual se desenvolve ao longo do ano e por isso você aproveita a renovação para inserir novas cláusulas ou detalhamentos melhores.
Como executar uma renovação?
O primeiro passo é entender que todo o contato com o cliente é uma reunião de “pré-renovação”. Ou seja, uma reunião de relatório, de alinhamento, serve como trampolim ou base para a sua reunião de renovação:
- se você vai bem, suas chances de renovação aumentam;
- se você vai mal, suas chances de renovação caem.
Uma boa forma de demonstrar o valor do seu serviço é relembrar o motivo pelo qual o cliente contratou sua agência e mostrar como você está conduzindo ele ao objetivo desejado. Outra sugestão é executar a RTS (Revisão Trimestral de Sucesso), mostrando a evolução a cada trimestre.
Lembre-se, antes de colocar a proposta de renovação na mesa revise seus:
- escopos, para ajustar a quantidade e novos entregáveis;
- preços, para ajustar o valor que será cobrado nos próximos meses.
Viu como fazer sua agência digital vender mais fica mais fácil quando você sabe quando oferecer upsell, cross sell e a renovação de contrato? Ao implementar essas oportunidades de forma consistente e com foco na excelência, é certo que você estará abrindo as portas para o crescimento contínuo do faturamento e da sua marca.
Aproveite para assistir ao vídeo complementar desse conteúdo, que traz ainda mais informações sobre como potencializar essas ações comerciais!