Tanto no dia a dia do brasileiro quanto em projetos de Marketing Digital, a palavra “desconto” é muito presente. Afinal, quase todo dono de agência já encontrou algum cliente que pediu para diminuir o valor final, certo? Porém, não são todos que sabem como navegar esse tipo de negociação.
Por isso, se você se depara frequentemente com essa situação, continue a leitura! Este artigo explicará:
- o que acontece quando a agência oferece um desconto;
- como trabalhar a objeção do preço;
- como manter seu preço sem descontos.
O que acontece quando a agência oferece um desconto?
Se o desconto é oferecido sem nenhuma alteração no escopo do projeto em negociação, sua agência sairá perdendo. Isso porque o valor será retirado diretamente da sua margem de lucro!
Os custos do seu negócio não mudam. Dessa forma, a única variável que sofre o impacto do desconto é a margem. Pensando nessa linha, é essencial entender como contornar essa objeção bastante comum entre os clientes para manter a precificação.
Como trabalhar a objeção do preço?
Nesta visão, o cliente tem alguma objeção clara e, por isso, busca por um desconto, ao invés de apenas não ter o dinheiro disponível para fechar o negócio. Para identificar essa situação, existem duas condições:
- você colocou o preço certo na mesa — ou seja, sem descontos —, seguindo a precificação dos serviços da agência normalmente ao fazer a primeira proposta;
- a pessoa ou empresa analisou a proposta e sugeriu um problema com o preço.
Seguir esse processo em todas as negociações é importante, porque não se deve já apresentar o preço ao prospect com desconto. Afinal, é possível que a precificação correta possa ser aceita; quando você oferece o desconto antes, perde a chance de faturar mais.
Portanto, aguarde a manifestação de alguma objeção. A partir desse momento, o mais importante é entender como responder para manter o seu preço sem ser afetado por um desconto.
Como manter seu preço sem descontos?
Existem duas saídas durante a negociação que ajudam a manter o preço correto dos serviços oferecidos pela sua agência:
- mudar a visão do cliente para ver você como um investimento para o sucesso do negócio dele;
- redesenhar o escopo para oferecer algo que caiba dentro do orçamento disponível.
Veja em mais detalhes:
1. Explicar o preço como um investimento
Você, como dono, sabe que o preço oferecido ao cliente é justo, porque segue todo o planejamento de precificação do negócio. Então, é preciso fazer a pessoa ou empresa com quem sua agência está negociando ter essa mesma visão.
A sacada para isso é mostrar como os seus serviços são um investimento ao associá-los com as metas do cliente. Em outras palavras, deve-se esclarecer como todas as ações da agência irão, de alguma forma, ajudá-lo a chegar mais perto dos seus objetivos.
2. Redefinir o escopo
Caso a objeção se mantenha, é hora de redefinir o escopo para caber dentro do orçamento disponibilizado pela pessoa ou empresa na negociação. Dessa forma, você não sacrifica sua margem de lucro e ainda oferece um projeto completo dentro de novas possibilidades.
Nesse momento, é importante refazer o alinhamento de expectativas. Afinal, com menos investimentos, as metas também devem ser menores.
Como apresentar propostas sólidas
Se os pedidos de desconto são muito frequentes, existem dois cenários possíveis:
- a captação de prospects não está alinhada com o ICP (Perfil de Cliente Ideal);
- a apresentação da proposta não está criando a visão da agência como investimento, mas sim como custo.
Para o primeiro caso, a solução é simples: a etapa de triagem da prospecção deve ser capaz de aferir o tamanho e o faturamento do cliente. Dessa forma, é possível filtrar aqueles que não conseguirão pagar o preço da agência.
Já em relação ao segundo, deve-se trabalhar na ancoragem da proposta. Por exemplo: ao dizer que você vai criar um site novo para a pessoa, ela apenas vai absorver isso como mais um custo. Porém, quando a criação do site vem associada ao aumento de taxas de conversão e, portanto, mais leads dentro do mesmo número de visitantes, possibilitando mais clientes, o prospect enxerga seu trabalho como um investimento.
Com esse tipo de ancoragem, os serviços da agência tornam-se um meio essencial para o negócio do cliente atingir as metas desejadas. Por essa razão, é fundamental ter uma abordagem completa que demonstre o impacto e o retorno do investimento na agência.
E então, aprovou essas práticas? Se você quer aprender mais sobre gestão e vendas focados em agências digitais, então não esqueça de acompanhar o meu canal no YouTube. Todas as semanas tem conteúdos novos e mentorias para ajudar você a chegar mais longe com o seu negócio!