Algumas técnicas podem ajudar você, dono ou dona de agência digital, a aumentar o faturamento do seu negócio sem depender da aquisição de mais clientes, apesar de esse ser o método mais comum.
Continue a leitura desse artigo e conheça cinco alternativas para aumentar o ticket médio:
- upsell e cross sell;
- persona;
- serviços;
- cases de sucesso;
- mudança de preço.
1. Upsell e cross sell
O upsell é uma oportunidade de vender mais para os seus clientes e, por isso, deve ser uma meta da sua agência. Para colocar essa ideia em prática, é preciso que o seu time saiba identificar essas oportunidades.
Uma dica importante é não deixar essa tarefa na mão apenas do time comercial, sendo necessário instruir seu time operacional a perceber as necessidades do cliente e a incentivar a aquisição de um projeto mais completo, com mais serviços atrelados.
No entanto, é preciso ter em mente que o upsell deve consistir em uma necessidade real de acelerar, escalar ou potencializar os resultados dos seus clientes.
Por exemplo, se você tem um projeto de Inbound Marketing com trabalho de SEO, esse cliente pode vir a ter mais resultados caso conte com mais entregas de SEO. Sendo assim, é possível propor uma mudança de um projeto de migração de site com três meses de duração para um com 12 meses de duração.
Já o cross sell consiste em vendas que complementam o serviço já contratado. Por exemplo: um cliente contratou a produção de artigos de SEO e tem produções internas que podem ser melhoradas e atualizadas. Essa é uma chance de propor a contratação de serviços de reotimização.
Para isso, é preciso mapear todos os serviços relacionados aos produtos e serviços prestados pela sua agência digital que podem amplificar os resultados daquele cliente em específico.
Dica do Ricotta: Para que o cliente concorde com o upsell ou com o cross sell, ele precisa estar satisfeito com o serviço prestado pela sua agência digital, valorizando a relação com a empresa.
Tanto o upsell quanto o cross sell precisam ser documentados em um aditivo assinado por ambas as partes. Você pode conferir mais detalhes sobre o assunto no Agência10x, mas considere que o começo de tudo é a construção de uma relação de confiança com os clientes.
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2. Persona
Poucos pensam sobre a persona quando desejam aumentar o ticket médio da agência e isso pode estar relacionado ao fato de que mudar a persona significa uma mudança mais significativa. No entanto, se sua persona atual não tem condições de pagar mais pelo seu serviço e a sua agência precisa desse incremento mensal, você pode e deve considerar mudá-la.
Isso porque a persona está intimamente ligada ao seu ticket médio, já que, se você a desenhou da forma correta, foram considerados aspectos como:
- o que ela pode comprar;
- o faturamento anual da empresa;
- a quantidade de funcionários que trabalham nela;
- o segmento de atuação.
Sendo assim, podemos afirmar que a definição de persona é capaz de mudar o jogo e isso vale, inclusive, para agências que estão bem financeiramente, mas que têm dificuldades em escalar.
Tenha em mente que a sua persona não está escrita em pedra e que o seu cliente ideal de 2018 talvez não corresponda à realidade da sua agência em 2023 ou 2024. Para mudar sua persona, considere:
- quando foi a última vez que você atualizou a persona da sua agência;
- quais são as principais características do seu cliente ideal;
- se seu cliente ideal pode pagar mais por seus serviços;
- mudanças no site da sua empresa, além de anúncios, materiais e comunicação.
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3. Serviços
Os serviços que a sua agência digital oferece também impactam o ticket médio. Afinal, serviços que pagam mais estão ligados à geração direta de dinheiro. Entre aqueles pelos quais os clientes tendem a pagar menos estão:
- criação de conteúdo;
- posts em redes sociais;
- criação de site;
- edição de vídeo.
Entre os que pagam mais figuram:
- gestão de tráfego;
- Inbound Marketing;
- SEO;
- gestão de infoprodutos.
No entanto, a sua agência não precisa deixar de prestar os serviços atuais de uma hora para outra: é possível fazer uma transição tranquila e bem planejada. Para isso, considere identificar oportunidades e saber quais serviços são mais lucrativos no mercado.
Dica do Ricotta: Você pode combinar serviços que pagam menos com serviços que pagam mais. Isso vai te ajudar a conseguir mais clientes. Além disso, prefira combinar serviços que comprovam o resultado do seu trabalho com aqueles que pagam mais.
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4. Cases de sucesso
Todo dono ou dona de empresa tem que estar focado no crescimento do negócio e, por isso, é tão importante saber ao menos um pouco sobre gestão. Eu, como gestor, me arrependo de não ter elaborado os cases de sucesso da Agência Mestre desde seu início.
Isso porque a criação de provas sociais mostra para potenciais clientes como a sua empresa colaborou para o crescimento de outros negócios. Em outras palavras, os cases comprovam o seu poder de geração de resultado, pois demonstram por a + b que sua agência é capaz de transformar negócios.
Além disso, quem faz lançamentos sabe: depoimentos vendem e cases de sucesso vendem muito. Na página da Agência Mestre você pode conferir as nossas provas sociais e elas podem te motivar a publicar pelo menos dois cases por mês, já que eles podem ser usados em:
- anúncios;
- e-mails;
- propostas comerciais.
O case não precisa ser um trabalho anual, pode ser reflexo de um trabalho de curto prazo, mas ele precisa contar com:
- o grande número;
- como era antes da chegada da sua agência;
- a problemática que levou à contratação;
- o seu método como salvador;
- demais números que comprovam o resultado;
- se possível, o depoimento do cliente.
Dica do Ricotta: Coloque no seu contrato que será feito um case de sucesso para aquele projeto. O cliente pode ou não ter a marca exposta, mas o case será publicado.
5. Mudança de preço
A mudança de preço nada mais é do que a alteração que você precisa fazer para compatibilidade com o mercado. Ela pode ocorrer por fatores financeiros externos, por uma necessidade de adequação de escopo ou por cadeia de hierarquia.
Para isso, esteja atento a questões como:
- inflação;
- variação cambial;
- dissídio (CLT);
- mudanças de preço no mercado.
Além disso, revise seu preço com uma boa frequência. Aconselho que agências com menos de dois anos revisem a cada três meses e, se você já tem essa prática, sugiro refazer os cálculos a cada seis meses.
Mas como comunicar aos clientes sobre os novos valores? Aproveite o momento da renovação para propor um novo escopo. Já para prospects, se você já apresentou a proposta, reforce que ela irá mudar a partir de determinada data. Caso ainda não tenha mostrado o preço, já pratique a nova precificação.
Dica do Ricotta: A cada ciclo de clientes, ou seja, a cada ano de existência da sua agência digital, demita os quatro clientes mais baratos.
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Agora você já sabe que conhecer e aumentar o ticket médio da sua agência digital é essencial para impulsionar seus resultados financeiros. Aproveite para implementar estratégias efetivas e melhorar sua lucratividade, atrair clientes mais engajados e aumentar o valor médio gasto por cada um deles.
Para complementar seu conhecimento e aprender ainda mais sobre o assunto, assista ao vídeo abaixo e não perca a oportunidade de alavancar o seu negócio.