Erros de precificação em agências digitais podem levar a grandes prejuízos financeiros e desgastes na relação com os clientes. Muitas vezes, esses problemas podem ser evitados com planejamento adequado e uma metodologia clara e transparente.
Neste artigo, vamos abordar:
- erros de precificação em agências digitais;
- as formas de colocar o preço para seus clientes;
- fórmula de precificação.
Continue a leitura e aproveite!
9 erros de precificação em agências digitais
Confira os erros mais comuns de precificação em agências digitais e veja como resolvê-los:
1. Vender horas
O primeiro erro comum é precificar serviços com base em horas trabalhadas em vez de valor entregue. O valor de uma solução digital não está na quantidade de horas gastas na produção, mas sim no resultado entregue ao cliente.
Por isso, é importante levar em conta toda a inteligência da sua agência e conhecimento técnico, não apenas o tempo despendido na produção. Chamo isso de não vender o “aperto do parafuso”, porque para apertar o parafuso é preciso apenas de alguns minutos, mas entender qual é a peça certa demanda anos de conhecimento.
Portanto, a precificação deve ser baseada no seu know-how de mercado e não apenas no tempo.2. Não colocar as condições da remuneração variável em contrato
Outro erro comum é não incluir as condições da remuneração variável em contrato. É importante ter transparência com o cliente e estabelecer claramente quais serão os critérios para que esse pagamento ocorra.
Por exemplo:
- quais origens de resultados serão consideradas;
- qual fonte de dados será a oficial;
- que resultados serão válidos para a remuneração variável.
Tenha cada um desses detalhes discriminado nos contratos da sua agência, caso pratique esse modelo de pagamento.
3. Não considerar o salário dos colaboradores no custo de produção
Ao precificar um serviço, é fundamental considerar todos os custos envolvidos, incluindo o salário dos colaboradores envolvidos na produção. Esse é um dos principais custos da agência e não pode ser ignorado.
Isso significa também entender qual o nível dos funcionários que irão trabalhar na produção. Se a precificação é baseada no salário de um júnior, ter um sênior no projeto significa prejuízo para a sua agência.
4. Não considerar as horas corretas para a produção
É essencial considerar a quantidade correta de horas necessárias para produzir um serviço de qualidade, levando em conta o escopo do projeto, as habilidades da equipe e a complexidade da solução.
Para ter uma noção das horas necessárias para cada projeto, conte com um software de gestão de tarefas. Aqui na Agência Mestre usamos o Runrun.it, mas existem outras plataformas que fazem essa mensuração.
Dica: considere também uma “gordurinha” de tempo, pois algumas vezes você e seus colaboradores podem demorar mais para concluir determinadas tarefas.
5. Não considerar todo o escopo entregue para o cliente
Outro erro comum é não levar em conta todo o escopo entregue ao cliente. Além do serviço principal, é preciso considerar o suporte, a manutenção e outras atividades relacionadas ao projeto.
O principal deslize dos donos de agência nesse quesito é não contabilizar o atendimento, por exemplo. As horas gastas respondendo e-mails e mensagens ou participando de reuniões é parte dos custos do seu negócio e deve estar dentro da precificação.
6. Não considerar o salário da equipe de backoffice
A equipe de backoffice, como o RH, o financeiro e o jurídico, é fundamental para garantir que a agência funcione adequadamente. Por isso, é importante considerar o salário desses colaboradores ao precificar um serviço.
7. Não considerar assinaturas e serviços nos custos fixos
Muitas agências têm assinaturas e serviços como parte de seus gastos, como bancos de imagem, softwares e cursos de capacitação interna. É importante incluir esses valores nos custos fixos, para evitar erros na precificação.
8. Margem de lucro baixa
A margem de lucro é um fator importante na precificação dos serviços. Quando ela é baixa, é possível que a saúde financeira da agência seja prejudicada.
A recomendação oficial para empresas de serviços, como agências digitais, é de 32%. Se não for possível chegar a esse número e fechar negócios, tente praticar ao menos 20% de margem.
9. Não conhecer os impostos
Por fim, é essencial conhecer os impostos aplicáveis à agência para evitar problemas fiscais e erros na precificação dos serviços. Eles dependem do enquadramento da sua empresa, como MEI, ME e LTDA.
Quais são as formas de colocar o preço para clientes na agência digital?
As agências digitais oferecem serviços que podem ser precificados de diferentes maneiras, dependendo das necessidades dos clientes e do modelo de negócio da agência.
Existem três formas principais de precificação de serviços em agências digitais:
- fee fixo;
- fee fixo + variável;
- 100% variável.
Fee fixo
O fee fixo é a forma mais comum de precificação de serviços em agências digitais. Inclusive, é o modelo utilizado na Agência Mestre.
Nessa modalidade, a agência cobra um valor fixo pelo serviço prestado, como um pacote fechado do escopo acordado. O valor cobrado dependerá da quantidade de entregáveis do projeto e da complexidade do trabalho envolvido, e não será afetado por outros fatores — como resultados e tempo de trabalho.
Fee fixo + variável
O fee fixo + variável é uma forma de precificação que combina um valor fixo com um valor variável, com base em critérios definidos entre a agência e o cliente.
Por exemplo, uma agência que oferece serviços de marketing digital pode precificar o serviço com um fee fixo mensal, mas também incluir um bônus variável com base no desempenho do trabalho. Se as campanhas alcançarem determinados objetivos de conversão, por exemplo, seu negócio pode receber um valor adicional acima do fee fixo.
100% variável
Nessa modalidade, a agência não cobra um valor fixo pelo serviço, mas sim um percentual sobre o resultado obtido pelo cliente. Por exemplo, uma agência que oferece serviços de captação de leads pode receber um percentual sobre o valor de cada lead gerado.
Fórmula de precificação para agências digitais
A fórmula de precificação para agências digitais leva em consideração alguns fatores importantes, tais como:
- custo de produção: refere-se ao tempo que a pessoa demora para produzir o serviço e quanto as horas dela custam. É importante considerar não apenas o salário do colaborador, mas também os benefícios, como férias, 13º salário e encargos trabalhistas;
- custos fixos e variáveis: incluem despesas como aluguel, contas de energia elétrica, água, telefone, softwares, banco de imagem e outros serviços terceirizados;
- margem de lucro: representa o valor adicionado ao preço de venda, a fim de garantir a rentabilidade do negócio. É importante lembrar que a margem de lucro deve ser compatível com o mercado, como trouxe no tópico de erros;
- impostos: refere-se às taxas e tributos que incidem sobre o valor do serviço prestado.
Com base nesses fatores, a fórmula de precificação para agências digitais pode ser resumida na seguinte equação:
Preço de venda = Custo de produção + Custos fixos e variáveis + Margem de lucro + Impostos
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