Hoje, vou falar de um fato muito recorrente no processo de vendas.
Normalmente, quando você vai oferecer um serviço da sua agência para alguém — seja você um consultor de marketing ou um consultor de vendas — em alguns momentos da sua carreira, vai surgir a seguinte frase: “Está muito caro”. Ou seja, “Eu não tenho verba para investir agora, porque o preço está alto demais”.
Eu sempre digo que, uma pessoa só acha que o orçamento está muito caro se ela não percebe o valor do seu produto. Então, como quebrar esse tipo de objeção?
Esse é um assunto que já estudei bastante, por isso, separei algumas perguntas que você pode fazer ao negociar com o cliente:
Está caro em comparação ao quê?
Se o cliente cotou com outro concorrente, você sabe que ele orçou no mercado.
Agora, se falou que está caro, simplesmente, para que você dê o desconto, é possível descobrir nessa hora. Então, pergunte o que ele está colocando na balança.
Como você chegou nessa conclusão?
Mais uma dica que eu falo é você observar o raciocínio da pessoa.
Para isso, pergunte como o cliente chegou àquela conclusão. Às vezes, a situação dele diz que realmente é caro. Por exemplo, ele ganha mil reais por mês, como vai investir em um produto de três mil? Nesse caso, é caro, beleza. Por isso que perguntar é importante para você entender a linha de raciocínio da pessoa e enxergar se há outras objeções.
Qualidade ou preço?
Pergunte para o cliente se ele está comprando pela qualidade ou pelo preço. Digo isso porque serviços com qualidade tendem a custar mais caro. Assim, dá pra chegar e dizer:
“Você não acha que está buscando um pouco mais de qualidade, por isso, precisa fazer um investimento um pouco maior?”
Quanto vai custar se você não investir nada?
Essa é outra pergunta matadora.
Então, beleza, quando a pessoa falar que é caro e você não tiver como baixar o preço, é legal plantar para ela a pergunta: “Se você não tomar essa decisão, quanto vai te custar?” “Você não vai contratar, você não vai pagar, então, o que você vai fazer?” E isso pode abrir um gatilho mental em termos da pessoa começar a refletir qual seria o impacto de ela não contratar o serviço da sua agência.
O problema é o fluxo de caixa ou o orçamento?
Tem uma grande diferença entre esses dois fatores. Se o cliente falar que é fluxo de caixa, você precisa diluir esse pagamento a longo prazo para ele. Já se o caso for de orçamento, por exemplo, ele tem uma verba disponível para fazer aquela contratação, mas não pode passar do orçamento pré-determinado.
Aliás, isso acontece muito com grandes empresas que atendemos aqui na Agência Mestre. O cliente diz: “Eu tenho X mil para investir nessa estratégia específica. Como você pode me ajudar?”
Só que ele não pode ultrapassar esse valor, porque já foi definido. Então, nesse caso, é necessário pensar em um desconto que possa encaixar naquele orçamento.
O preço é a única coisa que impede a gente de fechar negócio?
Procure saber se o preço do serviço da sua agência é a única objeção do cliente. Caso ele aponte mais obstáculos, aqui, a sacada é descobrir quais são os outros problemas. Depois de saber, você também vai precisar trabalhar em cima deles para, enfim, conseguir chegar ao convencimento.
Qual parte não é do seu interesse?
Outra linha de descontos é pensar no que pode não interessar para o cliente, isso ajuda vocês chegarem a um acordo.
Às vezes, o cliente vê o todo e diz que o orçamento está caro. Então, você pode perguntar o que não interessa para ele. É claro que só dá pra tirar partes que não vão conflitar com a meta que você tem com aquele cliente.
Para ter um ROI Desses, Não Precisa de um Investimento Maior?
Se a pessoa diz, por exemplo, que quer faturar dez vezes mais em seis meses, ou 30 vezes mais em um ano, — será que o fato de fechar um orçamento mais barato vai resultar em avanços? Será que diminuir o preço vai trazer o ROI desejado?
Essas são algumas das sacadas que eu uso quando vou negociar com clientes. Se você tem mais alguma pergunta, conte aqui nos comentários.
Espero que você tenha gostado e que, com essas dicas, quebre objeções na sua vida profissional e tenha muito sucesso!
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