A jornada de prospecção de clientes não é uma tarefa tão simples quanto parece. No mundo ideal, você apresentaria sua proposta e o lead sairia da reunião encantado, fechando o negócio prontamente. Na vida real, no entanto, é muito comum que o prospect apresente ao menos uma objeção, muito comumente relacionada a preço.
Quem nunca ouviu um “tá caro”… não está prospectando o suficiente, isso eu garanto! O importante é saber ultrapassar essa barreira. Leia o artigo para conhecer estratégias de como quebrar objeções de preço na venda de serviços de sua agência digital e alcançar melhores resultados.
Precificação: o pilar para quebrar objeções de preço
A estratégia mais importante para conseguir quebrar objeções de preço na hora de vender os serviços da sua agência vem muito antes do primeiro contato do cliente: está na precificação dos serviços.
Se os seus serviços são precificados da forma correta, com base nos seus custos e na realidade da sua agência, você sabe o quanto eles fazem sentido — e esse é o primeiro passo para conseguir defendê-lo.
Perfil de cliente ideal
O segundo ponto essencial nessa equação, ainda antes de estar em contato direto com o cliente, está na definição do seu cliente ideal. Essa decisão deve envolver, é claro, diversas características, e o preço deve ser uma delas.
O cliente ideal precisa, afinal, ser uma pessoa que tem condições de pagar o serviço que você está oferecendo e está preparado para entender o valor dela como um investimento, e não como um custo.
Como quebrar objeções de preço na proposta comercial
Apresentar uma boa proposta comercial é uma etapa definitiva para o fechamento de contrato com um novo cliente, e saber conduzi-la para quebrar as objeções de preço faz toda a diferença no êxito da sua negociação. Confira 5 erros que você não pode cometer na hora de vender os seus projetos:
Erro 1: oferecer desconto
Lá em cima no artigo eu fiz questão de reforçar a importância de confiar na sua precificação, porque se até mesmo você acreditar que ela “está cara”, a fragilidade é enorme. Tem muito dono de agência que já começa a apresentar a proposta inseguro com o próprio preço que vai apresentar e… acaba oferecendo desconto sem nem ao menos saber qual será a reação do cliente! Nunca faça isso.
Erro 2: aceitar o pedido de desconto
E se o cliente pedir desconto… também não aceite. Você precisa entender que o desconto desvaloriza os serviços da sua agência e a própria credibilidade da empresa. Lembre-se da máxima: defenda o valor dos seus serviços e nunca abra mão deles.
Erro 3: se render a comparações de preço
Uma das objeções de preço bastante comuns vem com a justificativa de que outra agência, um freelancer ou até mesmo um sobrinho fazem mais barato. Não se contente com esse não. Reforce os diferenciais da sua agência e deixe claro que quem cobra mais barato não entrega a mesma qualidade de serviço.
Não existe almoço grátis e a fórmula é clara: quem faz mais barato, entrega resultados inferiores, e é esse o argumento que você tem que utilizar.
Erro 4: diminuir preço sem diminuir as metas
O cliente precisa entender que toda diminuição de preço acarreta em diminuição das expectativas. Você precisa deixar claro que o resultado de um investimento de R$100,00 não tem como ser o mesmo de um investimento de R$1000,00 e assim por diante.
Esse alinhamento precisa ser muito bem feito com o cliente para que, no futuro, você não se encontre em uma situação de insatisfação por parte dele que pagou pouco e quer receber muito.
Erro 5: diminuir o preço sem mexer no escopo
Se o cliente insiste que não pode pagar, o que você pode fazer é oferecer escopos alternativos, que incluam menos serviços e, consequentemente, têm valor menor. Dessa forma, ele vai entender que precisa fazer escolhas e que vai contratar uma opção inferior — mas que seus serviços continuam custando o que valem!
Aqui na Agência Mestre nós trabalhamos sempre com três tipos de escopo: A, B e C, sendo o A o ideal. Quando o cliente diz que não consegue investir nele, apresentamos as demais opções, alinhando expectativas e deixando claro que os resultados que teríamos com o escopo A seriam maiores.
Agora que você está com todas essas estratégias fresquinhas na cabeça, se prepare para fazer negociações mais sólidas e argumentativas com seus leads e fechar mais contratos! Aproveite para complementar seus conhecimentos sobre o assunto assistindo ao vídeo sobre objeções de preço que saiu lá no meu canal do YouTube.