Se todo lead que chegasse ao departamento comercial de uma agência fosse venda garantida… seria um sonho! Mas a realidade é que existem diversas objeções que interrompem a transformação do contato em cliente.
O papel da equipe, nesse caso, é não se contentar rapidamente com uma resposta negativa e, sim, entender a fundo quais são as objeções mais comuns e conhecer estratégias para quebrá-las.
Leia este artigo para descobri-las e ainda saiba como quebrar objeções que mais experienciamos nesses 15 anos de Agência Mestre..
Como quebrar objeções e vender mais projetos digitais
Ouvir uma objeção, aceitar a resposta e se lamentar dizendo que “o lead não era bom” não vai levar sua agência para frente. O crescimento do seu negócio demanda estratégia para enfrentá-las.
Entenda cada um dos pontos de dúvida mais comuns na venda de projetos digitais e saiba como quebrar objeções dos seus leads:
1. “Tá caro”
A campeã de todas as objeções é o “tá caro”, e a verdade é que ela está mascarando outro problema. Primeiramente, é preciso existir alguma comparação para que o lead esteja achando o projeto caro. De onde ele tirou que está caro? Em que valor ele estava pensando?
Caso ele consiga responder com um valor objetivo, pergunte se ele fecharia o contrato nesse mesmo momento caso este seja o valor. Se a resposta for sim, proponha ajustes no escopo com redução de entregas para chegar a ele.
Se for impossível chegar no valor, mesmo com a redução do escopo, reforce a dor do cliente e prove o quanto os seus serviços poderão resolvê-la.
Se você está seguro de sua precificação, sustente o seu preço. Justifique o que o torna elevado em relação à concorrência, recorrendo aos diferenciais do seu negócio, como:
- experiência/tempo de mercado;
- competências técnicas do time;
- especialidade;
- autoridade no negócio;
- cases de sucesso;
- número de profissionais envolvidos no projeto.
2. Concorrentes
Em alguns casos, o lead rebate a sua proposta dizendo que outra agência faz o mesmo serviço por um preço menor. Para isso, pergunte se, caso seja possível fazer o mesmo preço da agência, o lead daria preferência a fechar com a sua e, então, se possível, faça ajustes no escopo para chegar a ele.
Frise, sempre, que agências são diferentes, têm escopos diferentes e preços diferentes. Com essa objeção, também podem ser reforçadas as mesmas estratégias do tópico anterior, já que também se trata de um problema de valor. Reitere, sempre, os diferenciais da sua agência e sua autoridade no mercado.
3. Garantia de resultados
Grande parte dos leads, especialmente aqueles com menos conhecimento e experiência em marketing digital, tem receio de fechar os projetos por medo de não ter resultados.
Por isso, o primeiro passo é explicar que ele estará terceirizando a responsabilidade com o marketing digital para a sua agência e que cada uma das partes tem suas funções nessa relação. Explique, também, quais variáveis você é capaz de controlar e quais não, até para que o cliente não espere resultados impossíveis.
Depois disso, mostre, por meio de cases de sucesso bem construídos, resultados positivos que sua agência já trouxe para os clientes, deixando claras as metodologias utilizadas para que eles não pareçam mera sorte. Eles ajudam a trazer mais segurança para o lead e a quebrar esse tipo de objeção.
4. Contrato de longo prazo
Quem me acompanha há bastante tempo sabe o quanto eu friso a importância de trabalhar com contratos de longa duração. Na Agência Mestre, o padrão para os projetos são contratos de 1 ano. Com isso, não é incomum que o lead apresente uma objeção relacionada a esse comprometimento a longo prazo.
- Leia também: Cuidados na hora de fechar um contrato
Da mesma forma que é possível fazer com o preço, pergunte qual seria a condição de tempo de contrato que resolveria o problema e, se for possível, faça ajustes. Se não dá para ajustar o tempo, tente fazer alterações no escopo.
Além disso, reforce com o cliente que o trabalho de marketing digital é contínuo e, portanto, as parcerias a longo prazo são importantes para que os resultados se consolidem.
5. Outras prioridades
Quando o lead diz que a empresa tem outras prioridades no momento, é possível rebater perguntando o que faria a pessoa tomar a decisão de fechar o contrato com a agência hoje. Se for possível atender, faça o ajuste necessário.
Além disso, lembre-se de reiterar para a pessoa a dor que fez com que ela procurasse a sua agência. Será mesmo que resolver essa dor não é uma prioridade? Reforce o impacto que uma boa estratégia de marketing digital pode trazer para o cliente.
Você pode dizer que existe um custo de não tomar a decisão agora, e ele pode ser bastante alto:
- ao demorar a tomar a decisão, ele pode perder um market share;
- pode ser que o principal concorrente tome a decisão antes e ganhe mais espaço;
- pode ser que ele aproveite, agora, um espaço de mercado que não vai existir depois.
A comparação com concorrentes que já realizam estratégias de marketing digital, mostrando, por exemplo, posicionamento orgânico, números de acessos e materiais podem ajudar a reforçar a sensação de urgência.
6. Experiências anteriores
Você certamente já ouviu a expressão “gato escaldado tem medo de água fria”, e isso também pode acontecer com seu lead. Empresas que já tiveram experiências ruins com outras agências podem apresentar mais objeções na hora de fechar com a sua.
Nesse caso, o primeiro passo é explicar que agências são diferentes e realizam trabalhos de qualidade diferente e que, por isso, as experiências anteriores ruins não devem servir de exemplo.
Aproveite, ainda, para demonstrar interesse e perguntar quais exatamente foram as principais queixas em relação ao trabalho e aos resultados alcançados pela agência anterior e explique o porquê da sua conseguir superá-los — preferencialmente, utilizando cases de sucesso para comprovar o valor dos serviços.
7. Desconfiança no digital
E a última objeção que apresentamos nesse artigo é a do cliente que procura uma agência de marketing digital para conversar… mas ainda não confia no digital. Nesse caso, é fundamental trazer dados sobre a internet.
Apresente pesquisas que apontem o quanto o número de usuários e consumidores online só crescem no Brasil e reitere o quanto as estratégias de marketing digital são fundamentais para o sucesso de uma empresa.
Mostre casos similares, compare com concorrentes que já ganharam espaço no digital e reforce a urgência do lead em validar a importância desse meio para aumentar a visibilidade da empresa.
Gostou deste artigo sobre como quebrar objeções? Então continue ampliando seus conhecimentos sobre o assunto assistindo ao vídeo que saiu lá no meu canal do YouTube!