Como CRIAR, Gerenciar e ESCALAR um TIME DE VENDAS Na Sua Agência Digital

No mundo acelerado do marketing digital, as agências têm desempenhado um papel fundamental na construção da presença online das empresas. Com a crescente demanda por estratégias eficazes, algumas empresas digitais perdem os processos ou deixam de lado a área comercial, como sendo uma das menos importantes do negócio.

Com isso, um dos maiores erros cometidos por algumas agências é a falta de priorização na área comercial, o que pode resultar em perdas significativas do financeiro. Afinal, não importa se você está começando ou se está há um tempo nesta jornada, a sua empresa depende de vendas! 

Ao não priorizar as vendas, as agências correm o risco de trabalhar apenas com clientes indesejados, que pagam mal e, muitas vezes, acabam indo à falência. 

Neste artigo, você verá:

• os principais erros das agências digitais na área comercial;
• como organizar a rotina de dono para vender;
• como encontrar os melhores vendedores;
• rotina para o time de vendas escalar;
• por que alinhar a área comercial com o marketing da agência;
• rituais para o time comercial.

Quais são os maiores erros das agências digitais na área comercial?

Uma das questões mais importantes e fundamentais para não errar na área comercial é, justamente, o ponto onde muitos gestores e donos de agências se perdem. Eles acabam pecando por:

• não ter uma rotina para vender;
• não contratar os vendedores certos;
• não possuir metas claras e bem definidas para o comercial;
• não alinhar o marketing e as vendas em ações integradas;
• não ter rituais na área de vendas, como reuniões semanais, por exemplo.

Então, se você quer saber como gerenciar e escalar o seu time comercial, veja como organizar cada um desses aspectos e parar de errar!

Como organizar a rotina de dono para vender?

Uma das dores mais comuns enfrentadas pelos donos de agências digitais é a dificuldade de encontrar tempo para se dedicar à área comercial do próprio negócio. Enquanto eles têm conhecimento dos benefícios de vender seus serviços e conquistar novos clientes, a sobrecarga de trabalho e a necessidade de gerenciar outros times da empresa frequentemente consomem todo o seu tempo e energia.

Com isso, a área comercial muitas vezes é deixada de lado, prejudicando o crescimento do negócio. Embora o boca a boca e as indicações possam trazer alguns clientes, é necessário um esforço proativo para alcançar um crescimento sustentável. 

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No entanto, sem tempo disponível para prospectar, participar de reuniões de vendas e desenvolver estratégias de marketing para a própria agência, os donos acabam ficando presos em um ciclo onde o tempo não é suficiente para dar a devida atenção à área comercial.

A solução mais eficaz para esse tipo de problema é organizar uma rotina de atuação. Para isso, divida-se  da seguinte maneira:

• 33% do seu tempo no comercial;
• 33% no atendimento;
• 33% no operacional.

Além disso, você deve dividir esse tempo por partes do dia, como de manhã, à tarde e ainda um extra, podendo ser depois do horário ou aos finais de semana, caso precise.

Ao encontrar uma maneira de equilibrar as responsabilidades operacionais e a área comercial, você poderá investir na construção de um pipeline de vendas consistente, na busca por novos clientes e no crescimento do próprio negócio. 

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Mas, para isso, é fundamental compreender que a área comercial não é uma tarefa secundária, mas sim um pilar essencial para o sucesso e a sustentabilidade da agência digital.

Uma dica extra aqui é documentar todos os seus processos trabalhando na área comercial, então, você pode fazer algumas ações básicas:

• gravar ligações, e-mails e outros tipos de contatos;
• escreva o que é um lead qualificado;
• escreva como fazer uma reunião de triagem;
• escreva como realizar uma proposta comercial;
• escreva como fazer negociações, follow up e atendimento.

Com isso, as pessoas que chegam no seu time já poderão ter uma noção de como funcionam os processos do seu negócio e você não precisa começar “tudo do zero” ou correr o risco de cada colaborador trabalhar de um jeito diferente.

Como encontrar os melhores vendedores?

Entre todas as maneiras para encontrar bons vendedores, o LinkedIn é a principal. Então, o ideal é você focar nessa plataforma para publicar suas vagas. 

Além disso, um dos fatores mais importantes a serem levados em consideração na hora de escolher alguém é compreender se a pessoa tem experiência em todas as etapas do comercial. Ou seja, desde que o lead chega até o fechamento da venda. 

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Ter um profissional capacitado e versátil, capaz de dominar todas as partes  do processo de vendas, traz uma série de benefícios significativos para a sua agência. Uma das maiores vantagens é que o seu cliente não terá que lidar com uma “quebra de bastão”. Ou seja, conversar com uma pessoa, depois com outra, então com outra e por aí vai. 

Mas então você deve estar se questionando: qual é o perfil ideal de um vendedor para agência digital?

As principais características desse colaborador devem ser:

• uma pessoa polida na comunicação, mas agressivo nos momentos necessários;
• uma pessoa que já sabe que levará mais “não” do que “sim”;
• alguém que se organize no dia a dia;
• alguém que goste de seguir processos;
• alguém que tenha consciência de que vender projetos em agências digitais é ser consultivo;
• experiência em marketing digital é um diferencial, pois ela entenderá muito mais a fundo o que vende.

E uma dica extra é: se você não estiver 100% seguro. Ou seja, se ficou com apenas 1% de dúvida na pessoa, não contrate. É melhor não ter ninguém num primeiro momento do que ter a pessoa errada!

Como precisa ser a rotina da área de vendas da sua agência digital? 

Diferentemente de você, que precisa focar em diversas áreas da empresa, os seus vendedores têm 100% do tempo apenas para trabalhar na parte comercial. Ou seja, são oito horas diárias para realizar essas funções. 

Mas nem todo mundo sabe como gerenciar esse time para que distribuam seu tempo da maneira certa nas tarefas que realmente importam dentro da sua área de atuação. Portanto, para garantir resultados satisfatórios, a sua equipe de vendas deve dividir o tempo da seguinte maneira:

• 30% do tempo para prospecção de novos clientes;
• 15% para análise do prospect;
• 30% do tempo para criar e apresentar propostas comerciais;
• 4% do tempo para follow up, ou seja, entrar em contato com leads;
• 1% do tempo para contratos e fechamentos;
• 20% em melhoria contínua. 

Além disso, também há uma ordem correta que você deve fazer com que o time siga:

1. contratos;
2. follows;
3. propostas;
4. análise de prospect;
5. melhoria contínua.

Aqui, a dica extra é sempre priorizar as tarefas que deixam o seu negócio mais próximo de faturar!

Quais metas o time comercial precisa?

Estabelecer metas bem definidas é essencial para o sucesso do time comercial de uma agência digital. Ter objetivos claros e mensuráveis não apenas motiva a sua equipe, mas também proporciona direção, foco e uma base para avaliação de desempenho. 

Elas ajudam a guiar o trabalho diário e as ações de venda para impulsionar o crescimento, a rentabilidade e o alcance dos objetivos da empresa. Ou seja, funcionam como um guia estratégico, mantendo todos os membros da equipe na mesma página e trabalhando em direção aos mesmos resultados.

Em uma agência digital, é essencial ter quatro tipos de metas para o time de vendas:

• meta anual da agência;
• meta por semestre, trimestre e mês (de acordo com os dias úteis e o histórico de faturamento);
• meta de equipe;
• meta do vendedor.

Por que você precisa integrar o time comercial com o marketing da empresa?

A integração do time comercial com o marketing também é uma parte importante da rotina em agências digitais e permite que ambos os departamentos compartilhem informações e conhecimentos essenciais sobre os clientes, mercado-alvo e concorrência. 

Isso acontece porque o time comercial pode fornecer informações valiosas sobre as necessidades e desafios dos seus clientes, bem como sobre a eficácia das ações de marketing em atraí-los e convertê-los. Esse feedback ajuda a ajustar estratégias e campanhas para atender às demandas do mercado de forma mais eficaz. 

Algumas ações são essenciais para que ambos os lados se desenvolvam:

• o marketing deve ter acesso total ao CRM de vendas;
• a área de vendas precisa receber um relatório diária sobre geração de leads e os níveis de qualidade deles (ouro, prata, bronze e latão);
• é preciso ter metas e indicadores de geração de cada um desses níveis de leads, o volume e a distribuição por canais, para compreender quais campanhas estão sendo eficazes;
• as ações e gatilhos do marketing precisam condizer com o cenário encontrado pelos KPIs;
• os rituais precisam ser diários e possuir temáticas diferentes, sobre os relatórios diários ou semanais.

Quais são os rituais que o time comercial deve ter? 

Os rituais do seu time comercial também são importantes e, além de manter a equipe mais alinhada e próxima dos objetivos, fazer isso ajuda na organização para que tudo funciona corretamente. 

Alguns dos rituais que você deve impor ao seu time de vendas são:

• discutir semanalmente o pipeline de vendas, negócios em negociação e contratos;
• alinhamento diário para saber o que foi trabalhado no dia anterior e o que terá no dia atual;
• alinhamento semanal sobre a tarefa mais importante trabalhada na atual semana e qual será a próxima;
• fechamento mensal para olhar para a meta do mês, do trimestre, dos indivíduos para compreender como foi trabalhado.

A dica extra aqui é organização! É ela quem irá levar o seu negócio ao próximo nível de faturamento!

Se você quer entender mais a fundo sobre o conteúdo, assista ao vídeo completo: aqui