Os clientes são o combustível de qualquer empresa e você com certeza sabe muito bem disso. Porém, por mais que isso seja óbvio, nem todo empreendedor sabe exatamente como vender seus produtos ou serviços.
Esse problema fica muito claro no mundo das agências digitais quando vemos profissionais que só conseguem novos clientes por meio de indicações e não contam com um método de captação consolidado.
A ideia deste artigo é justamente fazer você refletir sobre o que tem feito até aqui e propor uma estrutura comercial que ajude sua agência a conquistar seus próximos clientes. Confira!
Vender não é uma questão de sorte
Talvez essa seja a lição mais importante a absorver deste texto: se você quer vender, precisa ter um método. Aqui vale desmistificar aquela ideia de que o bom vendedor é o que tem “talento” ou “sorte”.
Para fechar novos negócios de forma recorrente, é necessário ter persistência e rotina. Isso significa dizer que vendas é uma habilidade a ser desenvolvida e aplicada todos os dias a partir de uma metodologia sustentada por dois pilares:
- prospecção de possíveis clientes;
- pitch de vendas.
Esses aspectos envolvem uma série de tarefas que precisam ser encaixadas em uma rotina a ser seguida rigorosamente.
Qual é a rotina ideal?
As vendas são só uma parte de todo o trabalho necessário para que uma agência funcione. Portanto, você deve dividir seus dias em etapas nas quais serão cumpridas algumas atividades:
- comercial;
- atendimento;
- operacional;
- administrativo.
É normal que algumas delas tomem mais tempo que outras, mas, considerando uma jornada diária de oito horas, é interessante organizar sua agenda da seguinte forma:
- 1h para o comercial;
- 1h para atendimento;
- 5h30 para o operacional;
- 0h30 para o administrativo.
Se alguma das atividades tomar menos tempo do que foi planejado, aproveite para aumentar a dedicação às tarefas comerciais, como prospecção ativa e envio de pitchs de vendas. Para facilitar seu dia a dia, use ferramentas de agenda como o Google Calendar. Isso dará a você uma noção mais visual de como está sua agenda.
Como fazer a prospecção ativa?
Para começar, levante uma base para prospecção pesquisando empresas que estejam de acordo com o seu perfil de cliente ideal. Em seguida, aplique seu conhecimento técnico de marketing digital e analise esses possíveis interessados até encontrar problemas que você poderia resolver por eles.
Anote todas as questões identificadas em uma planilha. É com base nesse material que você vai partir para o próximo passo rumo à venda, que é a construção de um pitch.
Como elaborar um pitch de vendas?
Um ponto importante (e que muitos profissionais de vendas esquecem) é que o pitch não pode ser genérico. Em vez de mandar um e-mail padronizado para todos os possíveis clientes, use os problemas identificados em sua análise para elaborar uma mensagem personalizada e relevante.
Isso é fundamental porque todos nós temos pouco tempo. A única forma de chamar a atenção do tomador de decisão é mostrar que existe um problema e que você tem uma solução a oferecer.
Na montagem do e-mail mencione o problema identificado logo no assunto para aumentar as chances de abertura. Comece o texto se apresentando e, em seguida, relate os problemas identificados e, sempre que possível, coloque prints e dados para reforçar seus argumentos.
Para finalizar, explique que você tem a experiência necessária para resolver as questões abordadas e insira um CTA (call to action ou chamada para ação) incentivando o leitor a entrar em contato com você e marcar uma conversa.
Como obter constância na captação de clientes?
Vale repetir: vender mais é uma questão de aplicar uma metodologia de forma persistente em sua rotina. Portanto, levante uma base extensa a ponto de permitir o envio de 10 pitchs por dia.
Essa disciplina é indispensável, principalmente para quem está começando e precisa garantir a sobrevivência da empresa. Estar consciente da importância dos processos é o primeiro passo para a construção da área comercial da sua agência, que será capaz de ir muito além da conquista de seus próximos cinco clientes.
Se você gostou desse artigo, tenho certeza que vai adorar os conteúdos disponíveis no meu canal no YouTube. Já que o assunto é vendas, comece por este vídeo sobre os erros que você precisa evitar ao apresentar suas propostas comerciais: