Se você tem uma agência digital e já parou para pensar sobre a sua estrutura de vendas, provavelmente se deparou com o tal termo “pré-vendas”.
Hoje quero compartilhar com você algumas informações para que entenda se esse modelo deve ou não fazer parte da sua agência!
Como funciona o pré-vendas?
Vamos imaginar um cenário do contato inicial até o fechamento de um negócio?
Primeiro, você pode fazer uma prospecção direta ou utilizar o marketing para impactar as pessoas. Depois, chega o momento de iniciar o contato e aqui você precisa entender como pode ajudar essa pessoa.
No segundo contato, eu já pode chegar com uma apresentação dos produtos ou serviços que podem ser boas soluções para as questões desse cliente. Por último, vem o fechamento da venda.
Na Agência Mestre, o vendedor está envolvido em todo o processo. Mas eu quero que você entenda de forma mais específica onde começa o pré-vendas e como funciona no meio desse ciclo.
O pré-vendas acontece entre o primeiro e o segundo contato. Esse é o momento ideal para cumprir com efetividade dois pontos importantes. É necessário no pré-vendas:
- validar o perfil — é o cliente que eu gostaria de trabalhar? Tem o budget ideal?
- conhecer a dor do cliente — entender com profundidade o que precisa ser solucionado.
O processo de pré-vendas deve ser externo?
Quando o assunto são as agências digitais, eu defendo que o processo de vendas deve ser 100% digital. Quanto mais on-line, melhor. Afinal, somos prestadores de serviços focados no marketing digital e, como o próprio nome diz, é “digital”. O mais indicado é que a gente faça todo o atendimento on-line, já que o trabalho também é digital.
Além disso, o tempo de deslocamento para reuniões não faz mais sentido nos dias de hoje. Sem contar que se você iniciar um projeto com reuniões presenciais, o cliente vai esperar que elas continuem neste modelo e que no futuro até seu time operacional compareça. Isso afeta tempo e outros recursos financeiros. Ou seja, o pré-vendas e todo o processo deve acontecer on-line, sem a necessidade de reuniões externas.
Qual deve ser o perfil do vendedor?
Existem algumas dúvidas na hora de montar esse time. Alguns pensam que é importante ter pessoas diferentes para o pré-vendas e para fazer o fechamento. Porém, algumas vezes podem ocorrer ruídos durante a “troca de bastão”. É melhor que todos os contatos sejam feitos com a mesma pessoa desde o começo, assim todas as informações ficam alinhadas entre o vendedor e o cliente e as chances de ocorrer falhas de comunicação diminuem.
Pode ser até que você pense que o seu melhor vendedor não deveria “perder tempo” com o pré-vendas. Se você quiser diminuir custos e alocar profissionais de perfil mais júnior para cumprir com essa atividade, pode dar um tiro no pé. Isso porque as informações que indiquei sobre validação do perfil e dor são cruciais para dar continuidade à uma venda bem sucedida.
Nesse caso, se o seu profissional não contar com um perfil ideal, se não for bem treinado, pode perder informações muito úteis no decorrer da venda. Seu vendedor precisa:
- entender o tom de linguagem da sua empresa;
- conhecer os diferenciais que tornam a sua agência mais atrativa do que as concorrentes;
- compreender o jeito que os seus serviços são entregues;
- ser habilidoso em descobrir pontos de dor;
- gostar de conversar e ter paciência para ouvir o cliente sobre diversos pontos e captar informações relevantes.
E aí, pronto para fazer seu processo de vendas ser bem mais assertivo? Comece agora mesmo a impulsionar sua equipe para garantir o fechamendo de novos negócios com sucesso!
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