Se você tem uma Agência Digital, faz Inbound Marketing, SEO, links patrocinados ou até mesmo desenvolvimento de sites, provavelmente você tem um setor comercial, seja você ou outras pessoas que te ajudam. Pensando nisso, separei aqui alguns indicadores que vão te ajudar a ter um norte em todo o seu processo de vendas.
Confira!
Principais indicadores do processo de vendas
Quando o assun é processo de vendas, é difícil fazer um benchmarking efetivo para entender como esse setor funciona nas agências, mesmo que você converse com donos de outras empresas, sempre tem algo que deixam escapar sobre o assunto.
Aqui na Agência Mestre, por exemplo, não sou mais o responsável pela área de vendas. Existem muitos donos que ficam no comercial e por muitos anos fiz isso. Nos últimos meses algumas mudanças que fizeram toda a diferença. Primeiramente, montei a equipe do comercial e, toda reunião em que eu participo, um dos integrantes vai sempre comigo para ficar por dentro de tudo.
Mas isso é apenas um pequeno detalhe. Para ter um norte de como anda o comercial da sua empresa, separei alguns indicadores.
1. Funil de aquisição de novas oportunidades
Este é um primeiro indicador muito importante. A partir dele você entende:
- quantos visitantes tem no seu site;
- quantos deles são convertidos em leads;
- quantos viram oportunidae;
- quanto foi convertido em vendas.
A partir disso, você terá um norte de quanto está evoluindo frente a aquisição de novos clientes. Essa análise pode ser feita na periodicidade que você entender se melhor dentro do seu negócio, por meio de ferramentas específicas para isso, como o caso da Funil do Marketing, criada pela RD com o pessoal da Content Tolls.
2. Taxa de conversão de cada etapa do funil
Ao fazer a análise com ferramentas específicas, você consegue fazer um benchmarking dizendo o que está bom e ruim, dentro do seu segmento, claro. Com isso é possível construir o funil e ver as taxas de conversão de cada etapa. Por exemplo:
Mas o que fazer com essas informações? Mesmo tendo uma noção de como anda o mercado, a grande sacada aqui é você comparar com os seus números! É como andar na esteira, não adianta tentar bater o tempo da pessoa que está correndo do seu lado, você precisa superar o seu próprio tempo a cada dia.
Então, com isso, você para para analisar o que é preciso para melhorar suas taxas de conversão. Na etapa de oportunidade para vendas, é realmente um trabalho do processo de vendas para o time do comercial receber o lead qualificado, conversar com ele, compreender quais são as dores, fazer uma proposta até fechar o contrato.
Em ferramentas de CRM, é possível olhar o quanto cada vendedor consegue evoluir para a próxima etapa em um determinado período, para poder compará-lo com os meses anteriores e fazer uma média dele com os outros vendedores da mesma categoria que ele está.
3. Qualidade das ligações
Aqui na Mestre usamos uma ferramenta que grava as ligações do comercial, as quais são classificadas ao final como significativas ou não. Isso é um bom indicador para compreender onde está o erro no processo de vendas, se é do lead, se é da qualidade da ligação ou da avaliação que o vendedor pode estar fazendo de maneira errada.
Pode-se dizer, então, que não existe um benchmarking de vendas absoluto para Agências Digitais, mas esses indicadores ajudam, no final do dia, a prestar atenção nos pontos que podem ser melhorados para organizar a equipe rumo ao resultado esperado.
Confira outras dicas como essas aqui no blog da Agência 10x.