Sem clientes, uma empresa não sobrevive, isso é um fato. A maneira de alcançá-los, no entanto, pode mudar um pouco de negócio para negócio. Há quem diga, inclusive, que se garante com indicações — mas esse comportamento é muito arriscado porque não envolve método, apenas sorte. Se um dia os seus consumidores pararem de indicar sua agência, o que acontece?
É por isso que eu sempre bato na tecla da importância da prospecção de clientes, e o objetivo deste artigo é falar sobre o assunto e indicar algumas estratégias de diferenciação nessas abordagens. Boa leitura!
Quais são as formas mais comuns de conseguir clientes?
Como foi dito na introdução do artigo, existem diferentes formas de alcançar os clientes, que podem ser divididas basicamente em três categorias:
- indicações;
- aquisição passiva;
- prospecção ativa de clientes.
O primeiro caso não precisa de muita explicação e nem de muito esforço por parte da agência, além de, claro, entregar um serviço de excelência para que os clientes tenham vontade de indicá-la. Mas atenção: dizer que esse método não exige esforço não quer dizer que ele seja seguro!
As indicações devem ser um extra, ou seja, quando elas não chegam, não deve haver impacto negativo porque existe um método sendo aplicado para além disso — e eles são a aquisição passiva e, especialmente, a prospecção de clientes.
Aquisição passiva é quando um cliente chega até você buscando um contato inicial ou, até mesmo, um orçamento. Por mais que leve o nome de passiva, é importante saber que a única coisa que a agência não faz aqui é chegar diretamente no cliente para conversar. É necessário, no entanto, criar as possibilidades para que ele chegue.
Para que haja aquisição passiva de clientes, é importante explorar muito bem o marketing da agência, nas mais variadas vertentes: tráfego pago, SEO, inbound e mídias sociais, entre outros. Afinal, para que o cliente chegue até sua agência, ele tem que saber que ela existe.
Uma rotina de prospecção de clientes, por sua vez, é baseada na elaboração e na execução de técnicas para oferecer o serviço da sua empresa diretamente a quem precisa, encantar esse cliente em potencial e, então, fechar contratos. Para obter êxito dessa forma, no entanto, a equipe de vendas precisa saber muito bem a quem e como se deve fazer as abordagens.
Erros mais comuns na prospecção de clientes
Antes de indicar as diferentes estratégias, vou primeiro falar de erros que são bastante comuns na prospecção de clientes e que dificultam muito o sucesso da abordagem:
Fazer mistério
O tempo das pessoas anda cada vez mais escasso, o que é inversamente proporcional à quantidade de informação à qual somos expostos a cada hora na internet. Para que uma abordagem chame atenção e faça o receptor se interessar verdadeiramente pelo seu serviço a ponto de te dar uma chance e abrir essa porta para o contato, é importante ser direto.
Nada de fazer mistério no e-mail falando, por exemplo, que “tem uma grande oportunidade”. Deixe claro desde o início o tipo de solução que sua empresa oferece.
Mentir sobre o contexto
Esse tópico também poderia ser chamado de não forçar a barra, porque é muito comum que um e-mail de abordagem chegue falando coisas como “senti uma sinergia entre as nossas empresas”. Isso não funciona porque não é verdade.
Não existe isso de sinergia entre empresas, o que poderia acontecer seria uma boa parceria profissional futura… que muito provavelmente não terá chances de se desenvolver por conta do primeiro contrato desastroso.
Pedir tempo sem causar necessidade
Como foi dito no tópico do primeiro erro, ninguém tem tempo para perder hoje em dia, muito menos um empresário, e ele não vai te dar o seu tempo sem que haja um gatilho real. Pedir 30 minutos para conversar e apresentar seus serviços não adianta de nada se a pessoa não sentir necessidade desse serviço ao ler o e-mail.
Enviar uma mensagem sem qualquer personalização
Se você quer o tempo de alguém, você precisa, no mínimo, mostrar que dedicou um tempo para abordá-la, ao invés de apenas mandar o mesmo e-mail ou mensagem que mandou para várias outras pessoas, mudando apenas o nome.
Para conquistar a atenção do abordado, é preciso gerar conexão, e isso não vai acontecer se não houver cuidado e personalização.
Como conquistar a atenção de empresas/pessoas para 5 segmentos de serviços diferentes
Todos os erros apresentados acima podem ser resolvidos se você tiver em mente o principal mandamento da prospecção ativa, que é: você tem poucos segundos para convencer a pessoa. Por isso, é fundamental dar ênfase em algo pelo qual ela considere fornecer seu precioso tempo.
Entenda como fazer isso para oferecer diferentes segmentos de serviço em uma agência de marketing digital!
SEO
Quando você quer oferecer a uma empresa um serviço de SEO, a primeira coisa a se fazer para chamar atenção é mostrar que o tráfego orgânico dela está caindo. Para obter essa informação, basta utilizar a ferramenta SEMRush que permite fazer a análise de qualquer site da internet. Se o gráfico mostrar resultados de queda… você já tem o gancho perfeito.
Um e-mail que traga um dado como esse demonstra:
- conhecimento e autoridade sobre o assunto;
- personalização;
- gatilho de problema.
Lembre-se de deixar claro, no entanto, que seu objetivo com o contato é vender um serviço. Falar, no e-mail, coisas como “me dê um tempinho e eu te ensino como resolver” pode dar a entender que você realmente vai ensinar, em uma ligação, qual é a resolução, o que não é verdade.
Além do gráfico apontando uma queda de acessos, existem outros problemas de SEO que podem ser pontuados em um e-mail de abordagem, como:
- páginas sem título ou com títulos não otimizados;
- backlinks que apontam para páginas com erro 404;
- crescimento do concorrente no nível de acessos e/ou na concorrência pelo ranqueamento para as palavras-chaves mais importantes.
Tudo isso é possível obter com pesquisas rápidas e a utilização da ferramenta adequada. Lembre-se: prospecção ativa não é apenas mandar um e-mail pedindo atenção. É se esforçar para mostrar que merece essa atenção.
Social Media
Para oferecer um serviço de social media, o primeiro passo a se fazer é avaliar a presença da empresa nas redes sociais. Foque em marcas que estão postando regularmente, mas não conseguem gerar o engajamento necessário, alcançando pouquíssimas curtidas e comentários.
Na abordagem, provoque! Pergunte se a pessoa não está cansada de gastar tempo e energia publicando nas redes sociais para não ter retorno. Para personalizar, utilize posts do próprio perfil da empresa e já mostre que você foi a fundo na pesquisa.
Outro ponto relevante é apontar se existe uma diferença muito grande entre o tipo de posts dela e das principais concorrentes, selecionando, é claro, empresas concorrentes que estejam obtendo melhores resultados nas redes.
Atenção: nunca mande mensagem por meio da própria rede social! Pode ser que já haja outra agência no controle da conta. Faça a abordagem sempre por e-mail.
Conteúdo
O serviço de conteúdo, por sua vez, está direcionado principalmente à criação de artigos para blog. Por isso, o tópico mais importante da sua abordagem deve ser a ausência desse tipo de postagens, especialmente no caso de um blog que exista mas está desatualizado.
Selecione empresas que já tiveram a iniciativa de criar um blog, mas que não levaram esse trabalho para a frente. No e-mail, fale que notou que a plataforma está desatualizada e reafirme a importância de conseguir tráfego orgânico por meio de páginas bem ranqueadas no Google, que é o objetivo de um blog.
Pontue o quanto a ausência de conteúdo significa deixar de abrir novas portas para pessoas que poderiam estar sendo alcançadas pela empresa e não estão. É possível, também, usar o SEMRush para mostrar se os acessos orgânicos ao blog estão caindo e apresentar esse dado.
- Leia também: Indicadores quantitativos e qualitativos de conteúdo
Por fim, se você trabalha com conteúdo e quer vender esse serviço de forma eficiente, leia o que já foi postado no blog do possível cliente. Identifique problemas como, por exemplo, a falta de otimização para SEO e a ausência de um call to action ao final.
Pontue a importância dessas questões para o alcance dos resultados, sem explicar como fazer — afinal, você não vai entregar o ouro, você vai criar uma necessidade a ser atendida com o serviço da sua agência.
Tráfego pago
Para vender um serviço de tráfego pago, mostre para a empresa qual é o nível de concorrência que ela está enfrentando com seus anúncios. É possível encontrar esse tipo de informação no SEMRush, analisando os principais concorrentes da empresa e quais palavras-chave eles estão utilizando.
Mostre, também, o quão aquecido está o mercado e o quanto é importante investir na condução estratégica de aquisição de tráfego pago, para que o anúncio não fique perdido no meio de outras centenas, sem gerar resultados.
Inbound Marketing
Existem inúmeras empresas que compram uma ferramenta para trabalhar com inbound marketing, como o RD Station, mas sequer sabem utilizar. Foque sua abordagem em apontar esse fato e dizer que o seu serviço de inbound marketing vai fazer com que a ferramenta seja realmente aproveitada.
Outro ponto interessante é mostrar a existência de landing pages quebradas/com problema. Isso você descobre navegando e fazendo pesquisas por páginas da empresa.
Por fim, não deixe de se inscrever no formulário para receber comunicações e avaliar se o fluxo está pouco otimizado ou, mesmo, tem falhas importantes como a falta de confirmação de que o lead é mesmo uma pessoa.
Depois de todos esses pontos, é possível analisar algo essencial em comum entre todas as opções de abordagens apresentadas: a utilização dos dados. O marketing baseado em dados é uma tendência que veio para ficar, porque lidar com informações permite a criação de estratégias efetivas — e isso fica claro desde a prospecção.
Quando você tem informações sobre o cliente e consegue apontá-las para ele, não só você entrega a personalização como já mostra, desde a primeira impressão, um trabalho sério e realizado com base em informações concretas.
Gostou desse artigo? Então complemente a leitura dele com o vídeo sobre 4 erros comuns na prospecção de clientes lá no meu canal. Aproveite para se inscrever e anotar na agenda: todas as terças-feiras, às 10h, eu faço uma live que traz conteúdos valiosíssimos para donos de agências de marketing digital. Te espero lá.