Hoje quero compartilhar algumas dicas para ajudar você a conquistar mais vendas por meio do entendimento de objeções, que são as barreiras existentes entre o seu argumento e a conclusão da compra. E aí, ficou curioso?
Contextualizando o entendimento de objeções
De forma resumida, podemos definir a objeção como uma barreira psicológica que impede uma tomada de ação. Ou seja, no mundo comercial, é aquela reflexão diante da compra que impede o consumidor de comprar o seu produto ou serviço.
Entenda que, existem vários tipos de barreiras e o seu entendimento de objeções trará muito sucesso por meio da conquista das vendas. Somente dessa forma é possível se colocar à frente das questões que surgem na mente do público-alvo para se preparar para mudá-las.
Principais Objeções
Conheça as principais barreiras para desenvolver seus argumentos da melhor forma possível!
1. “Isso não dá certo para mim”
No mercado de agências, por exemplo, vários empresários discutem se o SEO ou o Inbound Marketing dá certo para os negócios deles. E isso só acontece quando eles não veem nenhum case de sucesso ou aplicação de projeto que já deu certo no mercado em que atuam.
Contudo, se a pessoa conhece um case de sucesso semelhante ao seu mercado ou sua história, as chances das vendas acontecerem tendem a aumentar.
Por exemplo, para vencer essas objeções nós poderíamos apresentar cases de e-commerce religioso, esportivo, feminino, infantil, dentre muitos outros, provando que nosso serviço dá certo. Ou seja, quanto mais específicos forem os seus cases, mais chances de vender você terá!
2. “Não vou conseguir fazer”
Muitas vezes, por conta da complexidade do produto ou serviço, a pessoa teme não conseguir cumprir com o que precisa fazer. O segredo para derrubar essa objeção é quebrar em etapas a implementação, facilitando a conclusão com o decorrer do tempo. Além disso, convença que seu método é diferente, prático, dinâmico e apresente cases de pessoas que já conseguiram.
3. “Nunca ouvi falar disso”
Essa barreira ocorre, na maioria das vezes, quando o produto ou serviço é muito novo e o impacto das ações atinge pessoas em topo de funil. Para vencê-lo você precisa praticar o entendimento de objeções e mostrar a oportunidade. Aqui, por exemplo, enfrento essa objeção ao oferecer o Inbound Marketing. Algumas pessoas não conhecem a técnica, mas minha equipe mostra seus benefícios e argumentamos que ela é muito difundida fora do Brasil.
4. “Eu não preciso disso agora”
O segredo para derrubá-la é usar o gatilho da escassez. Ou seja, gerar emergência para a compra. Por exemplo:
- se a pessoa não comprar agora, no futuro será mais caro
- se não adquirir o serviço hoje, seu concorrente poderá estar na sua frente, dentre outras questões.
5. “Eu tenho medo do sucesso”
Por exemplo, algumas empresas têm medo de adquirir produtos e serviços por medo das dimensões que o sucesso pode ter. O segredo é demonstrar que aquilo pode ser calculado e controlado, como por exemplo o investimento reduzido em uma campanha de marketing digital.
6. “Por que vai dar certo dessa vez?”
Essa objeção é frequente. Normalmente, ela vem de quem já teve experiências ruins no mercado de agências. O segredo é demonstrar toda a autoridade, credenciais e cases. Ou ainda, você pode avaliar o trabalho já elaborado por outras pessoas, fazendo com que a atual oportunidade seja a bola da vez.
7. “Quanto tempo vai demorar para gerar resultado?”
Muitas pessoas sentem a carência do tempo de retorno do investimento. Por isso, faça uma projeção de crescimento, com o que a pessoa precisa fazer, por determinado período, para atingir os resultados esperados.
Entenda que não existem somente essas objeções e que cada mercado possui o seu. Logo, você precisa facilitar sua argumentação matando as barreiras antes das vendas, por meio de materiais ricos e anúncios segmentados. Gostou deste artigo? Continue no blog da Agência10x!