Fala galera, tudo bem com vocês? Hoje vou tratar sobre um tema que, por vezes, é cansativo: o follow-up de propostas comerciais. Ficou interessado? Confira!
Querendo ou não, uma das funções de um profissional da área comercial é insistir por uma resposta para sua proposta. Mas até que ponto essa insistência é válida e quando ela passa a ser inconveniente?
Afinal, qual a quantidade máxima de follow-up?
Eu já tive casos em que cheguei a receber cerca de seis e-mails com proposta da mesma empresa, sendo que eu não solicitei nada. E ainda mais, umas quatro horas após eu abrir os e-mails, recebia outra mensagem pedindo se eu já tinha visualizado a proposta.
Por isso, acredito que saber a quantidade de follow-up que você ou sua equipe comercial pode fazer antes de se tornarem chatos é essencial. Aqui na Mestre, nosso processo comercial funciona da seguinte maneira:
- fazemos a triagem;
- a pessoa conversa com o nosso comercial;
- montamos uma proposta;
- fazemos uma apresentação dessa proposta (geralmente por Skype);
- enviamos a proposta por e-mail.
Durante a call para apresentação da proposta já perguntamos quando podemos, mais ou menos, retornar para ter uma resposta.
Esse é o primeiro ponto do follow-up — saber quando você pode abordar o cliente. Vale também perguntar se mais alguém, além da pessoa para quem apresentou, precisa de informação para tomar a decisão.
Pois, quanto mais pessoas envolvidas nesse processo, mais tempo irá demorar para ter uma resposta.
Uma lógica que seguimos por aqui é não fazer mais do que três follow-ups, sendo que:
- o primeiro é para lembrar a pessoa que ela deu aquela data para retornar com uma resposta. Também para se colocar à disposição para fornecer qualquer nova informação;
- se a pessoa não responde ao primeiro e-mail, fazemos um segundo follow-up — entre 3 a 7 dias depois — perguntando se viu o último e-mail enviado;
- por fim, o último e-mail é para dizer ao contato que entendemos que talvez aquele não seja o melhor momento para aquela decisão. Porém, deixamos aberta a possibilidade de uma nova conversa em uma outra ocasião.
Resumidamente, são dois e-mails para cobrar uma resposta e um último para se “despedir” educadamente.
Não faça follow-up excessivo
Ficar atrás do seu contato insistentemente e, até mesmo, usar de forma deliberada um software que detecta a abertura de e-mail pode ser prejudicial para a evolução do trabalho comercial.
Se a demora na resposta não for por falta de interesse, mas por algum motivo em particular — demora para aprovação interna, afastamento da pessoa que era o seu contato, férias, etc. — a insistência pode pesar negativamente na tomada de decisão.
Por fim, a mensagem que quero passar é para ter muito cuidado no follow-up. Ele é uma ferramenta poderosa do comercial, mas se você exagerar, pode acabar prejudicando a sua agência digital ou até mesmo a reputação da sua marca.
Quer outras dicas de como abordar seus clientes? Acompanhe mais conteúdos como este aqui no blog do Agência10x!