Uma boa apresentação da proposta comercial é um passo crucial para qualquer agência digital, pois é o momento determinante para o fechamento de novos negócios. Portanto, se você busca aumentar seu número de clientes e ver a empresa crescer, é preciso estar atento a duas coisas:
- as premissas de uma boa proposta comercial;
- o roteiro da proposta comercial para agências digitais.
Esses dois pontos precisam estar alinhados e solidificados no processo da área comercial. Caso contrário, é muito possível que os prospects não sejam convencidos a fecharem contratos.
Neste artigo, eu vou apresentar tanto as premissas quanto o roteiro que permitem que a Agência Mestre venda mais de um milhão de reais todos os meses. Se você quer ver isso se tornar uma realidade no seu negócio, vem comigo e continue a leitura!
Premissas de uma boa proposta comercial
As premissas são a fundamentação básica de toda proposta comercial. Sem elas, nem mesmo o melhor roteiro é capaz de garantir negócios saudáveis e que contribuem para o crescimento da agência.
Por isso, tenha muita atenção a estes três pontos:
1. ICP (Perfil do Cliente Ideal)
É preciso confirmar que o prospect está dentro do ICP da agência antes de apresentar a proposta comercial. Isso vai garantir que aquela pessoa com quem o time de vendas está em contato tem o poder de compra desejado, com variáveis que indicam uma alta possibilidade de fechamento.
Ou seja, foque em conversar com as pessoas certas. O time comercial não precisa e até mesmo não deve negociar com todos os leads que chegam; encontre o seu cliente ideal e apresente as propostas para quem se encaixa nesse perfil.
2. Validação da dor do prospect
Além de validar o ICP, a etapa de triagem deve ser capaz também de identificar claramente a dor mais latente do prospect. Esse é o ponto mais importante para a elaboração de uma proposta poderosa.
Sem isso, é difícil convencer a pessoa de que a solução da sua agência é capaz de oferecer a transformação que ela busca.
3. Produto alinhado com a dor
Depois da identificação da dor, é preciso validar se os produtos oferecidos pela agência são capazes de solucionar o problema do prospect. De nada adianta um ICP alinhado e o conhecimento sobre os desafios do negócio do lead se você não é capaz de resolvê-los, certo?
Depois de validar essas três premissas, é possível passar para a elaboração da proposta em si.
Roteiro da proposta comercial para agências digitais
As premissas estão OK e a agência tem prospects alinhados. Agora, é o momento de entregar uma proposta comercial que consiga provar todo o valor do seu serviço.
Para tanto, conheça este roteiro com dez passos, que foi desenvolvido nos mais de dez anos de experiência da Agência Mestre com nossos clientes:
1. Apresentação da agência
Essa abertura é fundamental, especialmente se a pessoa para quem você está apresentando a proposta não participou da triagem.
Mas lembre-se: é preciso ser objetivo nesse momento, dedicando apenas um ou dois slides para apresentar a agência. Explique os serviços oferecidos rapidamente e os tipos de clientes que são atendidos pela empresa. O importante é dar um contexto básico para poder entrar no conteúdo que mais importa na apresentação: as dores e as soluções.
2. Dor do prospect
Essa é a parte mais importante de toda a proposta. Quando você consegue demonstrar os problemas da empresa do prospect, ele tende a tomar mais uma posição de “preciso resolver isso”. Dessa forma, ele fica mais favorável a contar com o seu trabalho.
Para isso, essa etapa é dividida em duas partes:
- faça o prospect sentir a dor: relembre o que foi falado na triagem, mostrando os problemas apresentados para tangibilizar os desafios — leve para a reunião exatamente o que não está funcionando;
- amplifique a dor: agora que o lead interessado já tem consciência do obstáculo, explique como isso impacta as metas do negócio e o que ele não pode alcançar enquanto não resolver isso.
Assim, você abre espaço para demonstrar como os seus serviços são a solução para atingir essas metas e também para a ancoragem do preço, porque é possível mostrar como o projeto chega ao objetivo do prospect.
3. Soluções
Portanto, o próximo passo é apresentar o método que realmente resolve isso. Para tanto, destaque o seguinte:
- as áreas que a sua agência vai atuar: SEO, Inbound, criação de site, tráfego pago, relatórios, conteúdo etc. Esse é o momento de apresentar serviços e processos que agem sobre a dor do prospect;
- exemplos de aplicação: mostre como as áreas que foram apresentadas podem mudar o cenário com dois ou três exemplos. Mas atenção! Não explique como resolver. A sacada é voltar às dores, explicando que há um erro no negócio do prospect, e indicar que os serviços da agência atuam nisso. Por exemplo: se você oferece conteúdo, relembre que uma das dores é a defasagem no blog;
- cases de sucesso: complemente com cases de sucesso, apresentando momentos em que os serviços e processos resolveram problemas em outros projetos. Isso constrói autoridade.
4. Visão macro do escopo
Emendando com o ponto anterior, deve-se explicar como será resolvido o problema do cliente sem entrar, ainda, na quantidade exata de entregáveis. Aqui, fala-se, por exemplo, em projetos de Inbound com foco em e-mails e anúncios.
5. Apresentação da equipe
Em seguida, faça uma apresentação interna da equipe e dos meios de contato. Aqui na Agência Mestre, nós não usamos o WhatsApp para conversar com clientes, então é um passo importante para manter o alinhamento.
6. Detalhamento do escopo
Agora sim é o momento de explicar as quantidades de cada entregável dentro do escopo que melhor atende às necessidades do prospect.
7. Reforço da dor
Ainda não é momento de entrar no preço! É possível que, durante todos os passos anteriores, a dor inicial já tenha “esfriado” na mente do prospect. Por isso, é preciso lembrá-lo dos problemas.
8. Apresentação do preço
Depois, apresente o preço. Assim, você conduz a reunião para que seu serviço seja visto como um investimento capaz de superar o obstáculo apresentado pelos problemas do prospect.
9. Tirar dúvidas
É essencial que, durante a apresentação, não haja interrupções. Por isso, combine com a pessoa que todas as dúvidas serão respondidas ao final da proposta. Isso permitirá que a reunião seja conduzida por você, não pelo prospect, o que é necessário para criar a ancoragem do roteiro.
E mais: ao responder as dúvidas, deixe a apresentação parada nos slides sobre as dores. Dessa forma, o prospect é constantemente relembrado daquilo que ele precisa resolver.
10. Agendamento da resposta
O agendamento da resposta sobre a proposta comercial é essencial para não deixar pontas soltas no processo, garantindo que o contato continue. Portanto, não se esqueça dessa etapa!
E então, acha que com as premissas e o roteiro completo sua agência será capaz de vender para mais clientes? Você pode conhecer mais boas práticas de gestão e vendas para agências digitais no meu canal do YouTube, em que posto conteúdos novos e mentorias todas as semanas!