Vou responder uma pergunta que recebi no meu Instagram (@fabioricotta) com algumas dicas para você saber como mostrar valor para o seu cliente.
Entenda o cliente antes do projeto começar e não no fim
Somente com uma visão prévia você vai conseguir entregar valor — é importante que o vendedor entenda porque o cliente em potencial quer contratar a agência, ou seja, qual a “dor” dele.
Por exemplo: suponha que uma empresa procurou você para fechar um projeto de SEO, buscando rankear melhor no Google. O trabalho do vendedor é ir além e descobrir se ele deseja esse tipo de serviço porque quer se destacar em relação ao concorrente, não quer depender de anúncios como os de Google Ads, não enxerga o crescimento da empresa, entre outras razões que podem ser a essência por trás dessa procura pelo serviço de SEO.
O que fazer se o “problema do cliente” não ficou bem definido?
Connverse com o cliente para entender o porquê de ter contratado a agência — faça uma reunião para entender a motivação dele. Não tenha receio de chamar para essa conversa mesmo depois de alguns meses de atendimento, já que é uma reunião importante para reforçar o trabalho que tem sido feito e realinhar expectativas.
Como mostrar valor para o seu cliente?
Dicas para agregar valor ao seu projeto:
- relembre a dor em todos os relatórios — Por exemplo: se o problema da empresa era em relação ao faturamento, o primeiro ponto que deve aparecer no relatório mensal é o resultado de aumento de faturamento;
- entenda o que seu cliente faz — e mostre em todas as oportunidades possíveis essa informação como um ponto relevante.
Caso precise fazer o envio do relatório por e-mail antes da apresentação, insira a informação sobre o resultado mais importante já no corpo do email.
Por exemplo: você pode colocar no corpo do e-mail que o relatório vai apresentar dados sobre o aumento de faturamento e que houve um crescimento, pois este é o objetivo principal do projeto. Assim, vai tornar seu serviço mais valioso para o cliente.
O que fazer se você conseguir provar o sucesso do projeto e, mesmo assim, o cliente não quiser renovar?
Ao final do projeto, depois de conseguir provar resultado para o cliente frente a todos os meses trabalhados, seja claro na defesa do seu serviço prestado. De acordo com o indicador de sucesso compreendido pela equipe, e até mesmo apresentado pelo próprio cliente, é importante esclarecer que a agência espera uma renovação de projeto para a continuidade e reforço do trabalho já feito, afinal, a dor do cliente foi solucionada nesta primeira etapa e existem novas possibilidades.
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